升级销售

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资源描述:
明日大酒店(前厅部) 升级销售与计划管理培训 升级销售的目的 4最大限度的满足客人需求, 从而最大限度的盈利 什么是升级销售 4升级销售销售更高价格的产品(如 套间而不是标间)。以及相关附加产 品(如加床等) 升级销售的益处 4利用现有资源增加酒店利润 4个性化服务使客人更加满意 4增加员工收入,提高员工士气 4增加工作安定感,增加员工成就感 4提高酒店知名度及核心竞争力 升级销售--三个组成部分 4什么掌握酒店相关产品,服务及设施 设备的具体知识。 4谁向那些客人销售哪些产品,服务及 设施设备 4如何如何销售(挖掘需求,吻合需求 ,达成认可) 如何了解产品 4产品盘点 (列出产品规格清单) 4产品培训 (实地培训) 4产品尝试 (感受产品的不同) 宾客购买需求 4自我价值的实现 4声望和社会影响力 4交际 4安全感和稳定性 4生理需求 询问客人技巧 4用你的声音与客人握手 4适时称呼客人姓名 4语音清晰,并具有吸引力,音量适中 4语速与客人保持一致 4不要询问太多问题,避免客人反感。 我们如何沟通 升级销售的方法 4FEATURE对产品特点的陈述 4ADVANTAGES对产品好处的陈述 4BENEFITS对顾客能得到的利益的陈述 一切基于顾客的利益考虑,以顾客为出发点 达成认可的技巧 4试探式的结束 4肯定式的结束 4选择式的结束 4假设式的结束 升级销售--报价方法 4叠加法(ADD-UP) 4下降法(TOP-DOWN) 4选择法(ALTRENATIVE) 4中间法(MID-REAT) 激励员工销售 4每日收集信息并评估结果 4每周作总结并继续培训。 4每月评估成绩。 4每月给予及时奖励如有可能,形成制度 4评选年度升级销售冠军 问题一不知道如何销售 4缺乏技能 4语言障碍 4不知客人想要什么 4客人已有预定,不会再听我们的建议。 4害羞 4等等 问题二不知道销售什么 4不知道向客人推销什么产品(房型) 4不知道产品间的差别(房型) 4不知道酒店到底有什么种服务及设施 4不知其他部门提供那些服务 4等等 问题三不想销售 4没有动力 4看不到对自己的好处 4以前试过,但被拒绝。 4没有得到酒店和经理的承认 4认为“销售是其他人的工作” 4等等 问题四不能销售 4一点与客人闲谈的时间都没有(太忙) 4所有饭店房间都一样 4客人住店时间太短(中转) 4酒店其他设施没什么特色。 个人修养理念 4真心做人,精心做事 4一份耕耘,一份收获 4个人修养理念 4我常面带微笑,因为我热爱我的工作 4我会淡妆打扮,因为这是基本的礼貌。 4我必着装整齐,因为这是形象的塑造, 4我肯轻声细语,因为这是专业的服务。 4我的态度亲切,因为我喜欢我的客人, 4我很乐于助人,因为都是我的好朋友, 4我们心地善良,因为良善能感化一切, 4我常关心别人,因为我懂得照顾自己, 4我会原谅别人,因为没有人不会犯错, 4我能传播快乐,因为没人会拒绝快乐。
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